TS. Nguyễn Văn Đính, Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) nhận định về chính sách mà chủ đầu tư Vinhomes đang triển khai hỗ trợ hệ thống đại lý của mình.
“Nuôi quân” cho đại lý: Cách làm chưa từng có tiền lệ giúp giữ nhịp thị trường
– Báo cáo quý III/2026 của VARS cho thấy 65% doanh nghiệp môi giới bị kéo dài thời gian nhận phí từ 6 đến 12 tháng, khoảng 25% khoản hoa hồng bị treo trên một năm hoặc vướng tranh chấp. Những con số này phản ánh điều gì về thực trạng của nghề môi giới hiện nay, thưa ông?
Đó là một thực tế trong bối cảnh khó khăn chung hiện nay. Ở góc độ đơn vị đại diện cho tiếng nói của người làm nghề môi giới, chúng tôi nhận được nhiều lời phàn nàn về câu chuyện này.
Tuy nhiên, điểm sáng vẫn thuộc về các doanh nghiệp đầu đàn khi những chủ đầu tư uy tín như Vinhomes, CapitaLand hay Gamuda Land… vẫn được các đơn vị môi giới đánh giá cao nhờ năng lực triển khai, tính cam kết và đặc biệt là khả năng thanh toán đúng tiến độ.
– Theo thông tin từ nhiều đại lý bất động sản, bên cạnh việc thanh toán đúng tiến độ, hiện Vinhomes còn đang tự bỏ tiền túi để hỗ trợ các đại lý trả lương cứng cho môi giới độc quyền. Ông nhìn nhận thế nào về chính sách khá đặc biệt này?
Từ góc độ Hội, tôi cho rằng đây là chính sách rất nhân văn của chủ đầu tư. Có thể nói là chưa từng có tiền lệ trên thị trường. Nghề môi giới vốn chịu áp lực rất lớn, không có giao dịch đồng nghĩa với không có hoa hồng, trong khi chi phí sinh hoạt vẫn phải chi trả mỗi ngày. Nếu tình trạng ấy kéo dài, người làm nghề dễ rơi vào vòng xoáy kiệt quệ tài chính, buộc phải bỏ nghề ngay cả khi còn năng lực và tâm huyết.
Theo thông tin từ các hội viên VARS, Vinhomes đang hỗ trợ khoảng 100 đại lý với 18.500 môi giới độc quyền. Mức lương cứng được áp dụng là 7 triệu đồng/tháng với người chưa đủ điều kiện đóng bảo hiểm xã hội và 8,5 triệu đồng với người đang đóng bảo hiểm xã hội.
Đặt trong tương quan với mức thu nhập bình quân của người lao động Việt Nam khoảng 6 triệu đồng/tháng theo số liệu năm 2025, đây là khoản hỗ trợ rất có ý nghĩa. Không phải doanh nghiệp nào cũng “dám chơi” và đủ năng lực để “chơi lớn” như thế! Phải có tâm vững, tầm mạnh!
– Về dài hạn, việc một chủ đầu tư dùng nguồn lực của mình để “nuôi quân” cho hệ thống môi giới đem lại giá trị gì, thưa ông?
Môi giới là cây cầu nối chủ đầu tư với khách hàng. Nếu cây cầu ấy đứt gãy, sản phẩm dù tốt cũng khó tiếp cận người mua, còn nhu cầu thực có thể bị đình trệ vì thiếu lực lượng tư vấn và kết nối chuyên nghiệp.
Chính sách của Vinhomes cho thấy một cách tiếp cận chủ động, không chỉ yêu cầu đối tác tự vượt khó, mà sử dụng nguồn lực của mình để đồng hành, duy trì đội ngũ, giữ nhịp thị trường và bảo toàn năng lực phân phối. Khi thị trường phục hồi, doanh nghiệp đã có sẵn lực lượng am hiểu sản phẩm, khách hàng và quy trình bán hàng để nhanh chóng bắt nhịp.
Xa hơn, đây còn là phép thử về bản lĩnh thương hiệu. Trong giai đoạn thuận lợi, nhiều doanh nghiệp có thể tăng trưởng nhanh; khi thị trường gặp khó, khả năng chia sẻ rủi ro với đối tác mới cho thấy tiềm lực tài chính và uy tín thực sự. Khi doanh nghiệp, đại lý và người môi giới cùng đứng vững, thị trường sẽ có nền tảng tốt hơn để phục hồi.
Bản lĩnh của doanh nghiệp dẫn dắt thị trường
– Ở góc độ rộng hơn, báo cáo của VARS cũng cho thấy thị trường bất động sản đang phân hóa mạnh, khi thanh khoản ngày càng tập trung vào những dự án và chủ đầu tư có năng lực thực chất. Theo ông, đâu là những yếu tố quyết định khả năng thu hút người mua trong giai đoạn hiện nay?
Dòng tiền đang ngày càng khôn ngoan. Người mua nhà không còn dễ dàng xuống tiền chỉ vì một lời đồn quy hoạch hay kỳ vọng lướt sóng. Họ cân nhắc kỹ hơn về pháp lý, tiến độ, khả năng khai thác, tiện ích và năng lực thực hiện cam kết của chủ đầu tư.
Đặc biệt, trong bối cảnh lãi suất neo cao, chính sách tài chính của chủ đầu tư cũng trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng. Những chương trình hỗ trợ lãi suất dài hạn, tiến độ thanh toán hợp lý giúp người mua chủ động dòng tiền và giảm áp lực tài chính. Nổi bật là Vinhomes với ưu đãi cố định lãi suất chỉ 3-9%/năm lên tới 5 năm.
Nói cách khác, thị trường có thể trầm lắng nhưng vẫn có những điểm sáng về thanh khoản. Nhu cầu không biến mất, mà đang chọn lọc khắt khe hơn. Đây cũng là phép thử để nhận diện những doanh nghiệp có năng lực thực chất và cũng là nơi những người làm môi giới có thể đặt niềm tin.
– Từ thực tế đó, ông có lời khuyên gì để người làm nghề môi giới lựa chọn đúng đối tác, duy trì thu nhập và phát triển nghề nghiệp bền vững?
Trước hết, phải thay đổi tư duy. Môi giới bất động sản là một nghề chuyên nghiệp, không phải cuộc dạo chơi để kiếm tiền nhanh.
Thứ hai, phải biết chọn mặt gửi vàng. Hãy lựa chọn doanh nghiệp phân phối có năng lực quản trị, chủ đầu tư có uy tín, sản phẩm có pháp lý rõ ràng và khả năng đáp ứng nhu cầu thực. Giỏ hàng chất lượng giúp giảm độ khó của nghề; chính sách hỗ trợ thiết thực giúp người môi giới có thêm sức bền; thương hiệu mạnh tạo thêm niềm tin khi tiếp cận khách hàng.
Trong một thị trường liên tục thanh lọc, không phải người chạy nhanh nhất sẽ đi xa nhất, mà là người chọn đúng đường, có nền tảng vững và đủ sức bền để theo đuổi nghề đến cùng. Đứng trên vai một doanh nghiệp uy tín có thể giúp môi giới đi nhanh hơn, trong khi năng lực và chữ tín sẽ giúp họ đi đường dài.
– Xin cảm ơn ông!
Thuỳ Dương (Thực hiện)